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疯狂卖货秘密营销底层逻辑顾客购买的心理地图

在我告诉你什么是营销底层逻辑时,你首先需要知道顾客购买心理。 请记住,顾客很少在马你第-次接触,就购买你的产品…

在我告诉你什么是营销底层逻辑时,你首先需要知道顾客购买心理。

请记住,顾客很少在马你第-次接触,就购买你的产品或服务。甚至他们会压根儿不理你。

事实上,平均来说,顾客至少需要有7次接触,才有意向购买你的产品或服务。所以问题来了,大多数卖家与顾客联系一两次后就选择了放弃。

想要让顾客购买你的产品或服务,你需要遵循多步骤的营销方式。

总的来说,你必须激发顾客天生的购买欲,同时找出让他们担心,又不敢购买的原因。

你必须消除他对你,或对你的产品或服务的恐惧和担心 ——消除它们,让它们不再影响他的行为,不再破坏他购买的欲望。

简而言之,你必须让顾客只采取一种行动:做他最喜欢做的事,体验立刻购买的兴奋感。

如果顾客没有采取行动,但他是正确的顾客,有足够的 能力来购买你销售的产品,那是因为你没有向他表明,立刻采取行动最符合他的利益。

假设你每天上班需要30分钟。每天都走同一条路,等同样的红绿灯。

一天早上,当你走在路上时,我打电话给你,说:“嘿. 哥们,你现在走到哪了? ”

你告诉了我你的位置。然后我说:“快,下一个出口拐到将军路!”.

“将军路?”你自言自语,“走那条路,我要多走20 分钟,才能到公司! ”你肯定不想再名开20分钟的车。

所以你问我“为什么•拐到将军路?

“因为我知道你每天上班都会走芜太路,刚才我正好从那条路过来,在芜太路出了可怕的车祸。严重堵车。如果你不在将军路转弯,那么你会在那条路上堵很久.”

因此,你在将军路转了弯。

在上述情况下,你想尽快到达公司.

当你知道我建议你走将军路,能让你比原计划更快地到 达目的地时(获得你想要的东西),你就会毫不犹豫地将原 计划换成了我的方案——符合你的利益.

销售也是这样一一向你的顾客展示,如果他把自己的原 计划换成你的,他就会得到他真正想要的。

你要让顾客感觉到,你做的一切都是为了他一一不是为了某一部分人,不是为了某一群人,而是为了他。

如果你要取得营销的成功,并创作出让顾客感到兴奋的

销件文案.从而购买你的东西,你必须以客户为中心,具备同理心的态度。

富有同理心的人乐于助人,渴望帮助和服务别人。

有一次,我打电话给一家公司,定做”神笔文案”练习手册的封套。客服让我稍等,说我要找的人正在吃午饭,稍后回我电话。结果直到那天晚上我都没有接到电话。

你觉得该公司的人知道什么是同理心吗?我表示怀疑。

后来,我重新拿起他们的宣传册,看看他们是如何介绍自己的……一个漂亮的四色小册子,用的全是第一人称,我们、我们的、我们如何如何……并没有确切说明是写给谁的。

他们的宣传册缺少同理心,没有以客户为中心,正好反映了他们公司的经营方式。

没有对顾客的帮助。

没有对顾客的关心。

没有以客户为中心。

没有关注顾客。

总之,没有做到同理心。

想象一下,如果你和这种自私的公司打交道,会发生什 么?难怪那么多人写的文案,或者在做营销时都没有效果。

你应该定期问自己:

  • 我是否哪里做的不够好,有没有让顾客感觉不舒服?

(是否友善,体贴)

  • 我对于解决顾客的何题是否热心帮忙,是否坦率地告诉他,如果他不解决这个何题,会发生什么事情?
  • 我是否有兴趣帮助顾客,找到解决他的问题的方法?
  • 我是否兑现了我的所有承诺?

总之,我有同理心吗?

如果你的态度错误,采取了自私的态度,顾客就感受不 到你的关心和布助!更不用说信任你。

我想起了我认识的一位培训老师,过去因为时机好,他赚到了一些钱,让他变成了一个高傲自大,目中无人的人。

他不在乎别人的感受.我知道他人很好,但是这远远不够。他的态度对他一点好处也没。

他现在写的自以为强大的销文案,完全专注于自己,丝毫不考虑顾客.结果?他的生源越来越少,脾气也变得大起来…各种问题接踵而来.不要让自己变成这样。

现在开始,用心对待你的顾客,让他感觉到,你才是关心他的人。确保这是你的感受,确保和你打交道的人也有这样的感受,确保你的员工都知道并理解这一原则。

你创作的郊一份宣传资料–不论是名片,朋友圈文案,还是销售信–都要带有这种情感和关心。

如果你不关心你的顾客,他们为什么要关心你呢?

他们为什么要相信你?

他们为什么要听你说的,或读你写的?

他们为什么要费心寻求你的帮助?

如果你表现出对顾客的不关心,他就完全有理由不关注你。这种行为的结果是什么?导致无效,无意义的工作.

所以,你要关心顾客。并确保你做的每件事都能体现出这种态度。这是以客户为中心的营销人该有的态度.

同理心既能让你知道该做什么,还能让你知道怎么做能更成功。

因此,吸引理想的一流客户,在于展示你的产品,服务或想法,如何能带给他真正想要的东西。

你要想成交,必须:

1.站在顾客的角度,了解他们想要什么。

2.展示你的产品或服务,如何能带给他们想要的。

3.将过程系统化,以便你进一步扩展、利用。

《卖货秘密》将帮你建立一个超级简单,但非常有效的 多步卖货成交系统。你将学到:

  • 如何吸引到你想要的一流客户。
  • 顾客在决定是否向你购买时,他的心理需求变化。
  • 在每个阶段要具体说什么,做什么,来满足顾客的 每个心理需求。
  • 如何让顾客主动求你购买。 

本课程针对的是卖家。但是,如果你有员工或销售员,这个课程里的所有内容也都适用于他们。可以让他们参与并与你一起练习。

不管你是卖产品,卖服务,还是卖模式……顾客购买都有一个心理路线图,或者说……

购买心理地图

将潜在客户从“陌生人”转化成“快乐客户”,是一个有起点、过程和终点的旅程。

这个旅程发生在顾客的脑海中。

他必须经历一些心理阶段,否则他不会购买。

当你知道这些阶段,并围绕它们建立你的卖货系统时, 你就会像神人在世,得到你想要的任何结果。

否则,你就像是穿着不合脚的鞋子,艰难地跋涉,伤痕累累,没有止境。

你的顾客知道自己想要什么。他想继续他的生活,解决他的问题一一或避免这些问题。他知道自己的困难,挫折和梦想。

但是在没有推动的情况下,他会继续目前的行事方式。 简而言之,他的下一步非常明确:不买。

直到他发现有一个必须改变的理由后,才会做出改变。

现在你来了,你希望他改变现状,购买你的产品或服务。

但你的产品或服务突然闯进他的视线,给他带来了担忧和不确定性。

而就在几分钟前,他还不觉得是问题,感觉虽然对现状不那么满意,但也不至于需要立刻改变。

买有个过程,不买也有个过程。

在你出现之前,你的顾客清楚地知道自己不买的过程。 为了销售,你需要使购买过程更加清晰,更具吸引力。

这不正是我在建议你走“将军路”时所做的吗?

只有你非常清楚,具体地了解顾客想要的、梦想、渴望、 恐惧是什么时,你才能做到这点。

但是大多数卖家认为他们了解顾客,是因为他们有统计数据或做过市场调研。但是你的顾客并不在乎你的调研和统

如果你只是做浮浅的猜测和泛泛的总结,你不会真正知道该说什么,做什么。

你能否成交,就需要靠运气了。靠运气销售的缺点是,好运真的很少见。而且你无法将其系统化,无法在你的业务中建立影响力。

再说一次:为了让顾客购买你的产品或服务,他需要清楚地知道,你的产品或服务正是他一直想要的。

为此,他需要经历几个心理阶段。他可能自己意识不到。 但是,你需要清楚,并且根据他的每个动作,问题和回应,

弄清楚他现在在“地图”上的位置(稍后将学习),以及下 一步需要做什么。

最后,谁更清楚,谁就会得到钱。

如果你的顾客对不买产品的过程更清楚一一他就会拿着钱走开。

如果你的购买过程更清楚一一他就会很乐意用他的钱来交换你的产品。

很少有卖家能清楚地看到顾客的内心世界。但是你一一 你正在学习此课程。你将和他们不同。

在这本神奇的小书中,我将为你提供系统的方法,帮助你将销售过程中的每一步都安排得清清楚楚。

所以,不要着急,请你跟着我的节奏,一步一步推进。 接下来,你需要了解……

 

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作者: zhemi

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