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疯狂卖货秘密一不要试图说服顾客

不要试图说服顾客 真正的小时不是去说服顾客,优秀的销售员不会试图说服你。他们会先肯定你,认同你的观点。 想想自…

不要试图说服顾客

真正的小时不是去说服顾客,优秀的销售员不会试图说服你。他们会先肯定你,认同你的观点。

想想自己在生活和工作中,你一般会向谁寻求帮助和建议?我敢肯定,大部分情况下,你都会去找那些你认同其观点的人,对吗?

为什么?因为我们所有人都想强化我们之前的认知,而不是被否定或批判,这是现实。

因此,当有人拥护我们认同的价值观时,我们更有可能倾听,信任他们,并向他们寻求建议.

营销和销售也是一样。

假设你是位牙医,在治疗中,你更喜欢催眠麻醉,而不是注射普鲁卡因麻醉剂。那么,请不要试图说服我说因为催眠更好,所以,我应该选择你的诊所.

你应该针对那些害怕针头,不想打针注射麻醉剂的人。 然后,你可以展示催眠,如何和他们认为很重要的东西契合。

所以,你要做的就是……

不要去改变顾客的观念,与他们存在的观念保持一致.

在这里,你要明白一个观点:你在销售过程中的所有目

标,都是为了表明你的产品或服务,如何与顾客想要的、相信的、和所重视的如何的一致。

你要做的不是改变他的观念。实际上,你很难改变他的观念(不要去费力)。

你最好重新定义你的产品或服务,或它们的呈现方式,让顾客觉得你的产品或服务和他的观念一致,和他巳经想要的东西一样。

当顾客犹豫,不认同你时,他会说:“你的产品似乎与 我想要的不一样。”

解决这个问题的方法不是争辩,说:“你说的不对,它对你很重要。”即使你说的义正严辞,或者天花乱坠,也很难改变任何人的想法。

解决方法是,展示你的产品或服务,是如何与顾客认为非常重要的东西相结合的。

如果你一开始就可以避免这种棘手的情况,不是更好吗?当然是。

要避免这种情况,请先确保你己经和他的观点保持一 致,然后再建议他购买,以避免异议。我稍后告诉你怎么做。

当然,正如我之前提到的,你需要深刻理解顾客的内心世界,才能进行这样的销售。你甚至需要比顾客自己,能更清楚地表达出他最深刻的信念、愿望和渴望。

你学习《卖货秘密》建立的卖货系统,将帮助你发现顾 客的信念,欲望,恐惧,期望,价值观等内容,以便你能够

证明自己的产品与他们在乎的东西是一致的。

到现在为止,有一点应该很清楚了’要想卖出更多’这与销售无关,销售是你看待它的方式。

从顾客的角度来看,它是买还是不买的问题。

从你的角度来看,它是“我能卖出去吗? ”的问题。

从顾客的角度来看,它不是买或者卖的问题,它是“我 应该买还是不买? ”的问题。

这点很重要,真的很重要!

大多数卖家的销售能力一般,是因为他们设身处地为顾 客着想的能力一般。

 

你(顾客
销售 买/不买

“你—–我”地图

我们将这个小图看作地图。你在地图上的什么位置?如果你正在考虑自己以及自己的需求,担忧和压力,那么你就不会考虑顾客的需求,担忧和愿望。

这就好比你不能同时在北京和五台山,或在地图上的任何其他两个位置一样。

你越熟练地掌握顾客的想法,你就越能与他们想要的联系起来。向他们讲述他们已经相信,知道和想要听到的东西。

但重要的是,你必须了解己的目标:让顾客买东西比不买更容易。只有当你的产品能让顾客前进的道路更清晰时,你才能做到这点。

你给他们这种清晰感的方式,不是试图说服他们或改变他们的想法。

恰恰相反,你首先深入了解他们是谁和想要什么,让他们具有这种清晰感。然后,展示你的产品或服务,如何与他们最想要的东西直接相关。

我们很快将把这些理论,运用到实际销售中。

在这之前,你还需要明白一个更重要的概念:你的目标不是销售(它比销售更微妙,更强大!)!

你可能心存疑问:不是销售?现在我就解决这个疑问, 以便你更有信心地前行。我们看下面这个图:

我能控制的 我无法控制的

“可以控制vs无法控制”地图

无论你是在考虑自己可以控制的事情,想着做些什么。 还是在考虑你无法控制的事情,做无用的担忧。你不能同时在这两个地方。

如果我问你“你制定卖货系统的目标是什么? ”,你可能会回答“销售”还能有什么?“

我来告诉你还有什么.

你把目标设成你无法控制的事情,是毫无意义的.

由于你永远无法替顾客做出购买决定,因此“销售”是一个你无法控制的目标

如果这听起来你不能理解,请不要着急。慢慢地,你会进入一个全新的世界。

你不能强迫顾客做购买决定.因此,你的目标不应该是 “销售”,因为销售不受你的控制。

但是你可以制定一个更微妙的目标。当你实现这一微妙的目标时,自然而然地就会产生销售。就像推倒第一个多米诺骨牌,第二个多米诺骨牌会自然倒下一样。

那么,你的卖货系统的目标应该是什么呢?

你的卖货系统的目标是,引导你的顾客看到,购买你的 产品或服务是阻力最小的途径。

也就是说,比起不买东西,买东西会更好,更快,更便 宜,更愉快,更满意,更有回报等等。

再说一次,这是我告诉你在将军路转弯时做的。初看,似乎你要花更多时间,还要绕路,最后变成了 “最好走的 路”。然后你接受了。

你的顾客也是一样。你在卖货系统中所做的一切,都是为了让购买看起来是”,好走的路’。

你还可以从另以个重要的的度思考这点:

把它看成电子游戏,电子游戏的最终目的是完成它,(至少曾经是,现在有的游戏永远不会结束。)

但是,要完成一个比如说有5个关卡的游戏,你需要先完成第1关,然后是第2关,3关,4关,5关。

因此,当你开始游戏时,你有两个目标:1、即刻目标 ——完成第1关;2、终结——完成游戏。

要完成第1关,你需要具备一定的技能,工具和方法。 还要避免一些陷阱。

当你到达第2关时,目标,工具,技能,方法将会改变,你需要相应地装备自己。

你的卖货系统也是如此。稍后你会看到,共有5个关卡。

每个关卡都有你需要达到的目标。达成目标,你才能完 成这一关.为此,你需要某些技能,工具和方法.而且,你还要警惕可能的陷阱。

首先,你需要准确地确定,你正在与交谈的人所处的“游 戏”关卡。

如果他实际是在第1关或第2关,你误以为他在第3关, 那么你永远也无法完成销售,因为你用的是第3关的工具。

你的顾客处在第1关或第2关,你用第3关工具,就会吓跑他!

因此,当我向你展示5个关卡,以及如何确定每个顾客的位置时,请一定要注意。

当你明白了这一点,你的顾客就会发现你的产品或服务无法抗拒!他们就会成为你的理想客户。

阅读下一页,我们一起进入“第1关”

 

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