您的位置 首页 知识技术

疯狂的卖货秘密练习如何解决问题

练习1:你要解决什么问题? 列出你的产品或服务能帮助人们解决的所有问题。要明确,具体。 1A :你要解决什么问…

练习1:你要解决什么问题?

列出你的产品或服务能帮助人们解决的所有问题。要明确,具体。

1A :你要解决什么问题?为谁?

接下来你要做的是,列出所有不同的客户类型,他们有一个或多个你的产品可以解决的问题。

卖家没能系统地吸引他们想要的客户,最常见的原因之 一是,卖家一次追逐了太多“兔子”。

下面三个练习的目的,帮助你确定最适合你的客户。

练习2:列出所有不同的客户类型,他们都有一个或 多个你的产品可以解决的问题

列出你可能会帮助到的所有类型的客户——要具体

例如,假设你销售的是裂变软件,不要仅将你的客户选 择分为个人用户和企业用户。

将这两类进一步细分。是否有一些经常出差的个人用户,希望在不携带电脑的情况下使用?

是否有需要特殊功能的企业用户?无论是什么,列出你 可以想到的所有分类方式:

1A :你要解决什么问题?为谁?

谁是你的理想客户?

现在需要从你的角度来看这个问题。并不是每个客户对你都有相同的吸引力。

因此,你想要的是什么品质,什么特征,什么标准的理想客户,才能对你有吸引力。

完成此练习后,你将可以看到,哪些类型的客户有你可以解决的问题,并具备使他们成为你理想客户的品质。

稍后,你将学习到如何连接到他们。首先你要找出他们。 弄清楚他们是什么,不是什么。

练习3:列出你想要的理想客户的品质,特征和标准

练习4:列出你不想要的客户的品质,特征和标准:

1A:你要解决什么问题?为谁?

即使我们假设你的产品或服务,可以服务很多类型的客户,但是每种类型的客户购买原因却不同。

是的,在很多情况下,你的产品和服务能帮助到很多人. 但是,要使你的卖货系统运行起来,你需要专注。

为什么?因为你为谁解决的问题越具体,就越容易创作出有效信息,使人们转过头来想:“嘿,他在跟我说话!“。

还记得第1课的内容吗?每个客户都有自己的需求。你需要证明你的产品或服务,将如何帮助到他,给到他想要的。

每种客户类型都有自己想要的。因此,你对一种类型的客户使用的信息和媒介,可能并不适用于另一类型的客户。

所以,要传达使人们兴奋的信息并使他们坐起来,关注你,并说“请告诉我更多!”,你就必须专注于为特定类型的客户解决特定问题

从心理上讲,为什么有人会采取行动“举手并从人群中走出来? ”

他们这样做的原因是:他们听到或看到的东西,使他们相信你可以解决他们的问题。

清楚地指出你能解决的问题,就像你喊着他的名字叫他一样。

如果你担心只针对一类客户,有局限性,容易陷入困境。 别担心!你可以建立吸引第二类客户的系统。

练习5:列举3种类型的客户列表;

查看你在上面练习的列表,然后选择最吸引你的3种客户类型,列出来。

这是临时步骤。很快,你将要把它缩减到1个。

这可能是一个艰难的选择,因此我们分阶段进行。

你完成了第一个阶段后,我们进入第二阶段……

1B :你-顾客心理的解读者!

现在回顾一下你的目标:让那些可能购买你的产品或服务的人“举手”。

这意味着你需要建立一个系统,将你所做的一切,都集中在对你的理想客户来说,重要和有趣的事情上。

这意味着你需要确定这些理想客户是谁,以及他们有哪些你的产品或服务可以解决的问题。

当你深刻理解了所有这些内容后,你就知道应该做什么,不仅能吸引他们的注意力,而且还能引起他们的兴趣。

1B的练习是建立在你目前所做的基础上的。在这里,你要了解理想客户的想法。

当你理解了自己所追求的,你的理想客户将很难拒绝你提供的东西。

营销的神奇之处在于,让一个从未见过面,甚至不认识你的人,觉得你的营销信息是在和他对话,是为他设计的。

作为一个营销人来说,没有什么比深入了解你的顾客更能给你带来优势了。

你还可以确定两件事:

90%的竞争对手,对顾客真正想要什么,以及他们如 何做出决定的理解很浅。

10%的顶尖卖家,热衷于不断加深对顾客的理解,并将他们学到的东西运用到营销中。

对于一个想要安全地坐在前10%的人,你肯定知道为了深入理解顾客,而投入的时间是非常值得的。

在”1B:你-顾客心理的解读者”中的所有练习,是为让你进入前10%

在这里.你将对理想客户的了解更加深刻,以便你以后可以制定出让他们难以抗拒的提议。

你的理想客户最想要的结果是什么?他们不想要什 么?这两个方面你都要了解。

你的理想客户想要一些东西。它是什么?他到底想要什么?

这是一个非常重要的练习。做好这个练习,你就可以毫不费力地从竞争中脱颖而出。

假设你是厨房承包商。你接到一个电话,他想要更大,更新的厨房,需要你给出报价。

这时你有两种方法可以选择:

(1)去顾客那里,测量,询问几个问题。给出报价。

(2)走出去,与你的顾客真正地沟通。让他感觉到你是真正了解他的人。了解他真实的,最想要的结果。然后, 你将成为她厨房设计的“可信赖的顾问”,到这一步,你肯 定会得到订单,即使你的价格比别家高。

那么,你怎么才能了解到顾客“最想要的结果”呢?

首先,你不要接受肤浅的答案

请看一下对话。

杜女士(顾客):“我们需要一个更大的厨房。

你对自己:【我想知道她为什么要一个大厨房。她现在厨房的面枳很小,因此她想要一个大厨房。但是假设我就这么容易的知道什么对她最重要,那是愚蠢每的做法。所以我会 问她。)

你:“杜女士,告诉我,你为什么想要更大的厨房? ”

杜女士: “孩子们一天天长大了,我发现我们都进厨 后很拥挤,都会踩到对方的脚。”

你:“嗯。所以,你想要一个厨房,一家人同时进入厨房时,不会妨碍到对方?”

杜女士: “没错!”【你非常清楚地表达了她的需求。】

:“当你有了大厨房时,你觉得哪里会变得更好?”

杜女士: “厨房将变得宽敞整洁。现在,厨房堆得满满的。橱柜里塞满了东西,找个东西太费劲了。而且,不管我收拾多少次,厨房总是感觉很乱。似乎永远收拾不好。”

【杜女士说出了现在的厨房给她的感觉。当客户谈论情感时,一定要留意,这点非常重要。最终我们都会出于情感原因而购买。

我们买汽车,护肤品,是因为我们相信汽车,护肤品会给自己带来什么样的感觉.然后,才会去证明其合理性。】

 你,“嗯!当你有了自己想要的大厨房后,那你会有什么样的感? “

【你刚刚将杜女士带到了未来。她正在想象自己真正想要的。而且感觉真的很好。】

杜女士:”那感觉太好啦!收拾起东西来会很快,因为所有的东西都有地方放了。孩子们可以做自己的事,我们再也不会互相妨碍。橱柜有了足够的空间,暂时不用的厨具都能收起来。”

你:“在这个新的大厨房中,孩子都进来想做他们的事, 你会怎么做?”

杜女士:“那就简单啦。我会对他们更有耐心,我不会再觉得他们每次来厨房之后,我都要收拾很长时间……”

你:“杜女士,当你每天打扫厨房的时间减少后,多出来的时间你会做什么? ”

杜女士:“这样我就有更多的时间陪孩子们,我还可以放松一下,看书学习。”

【杜女士最想要的结果是,让自己有更多时间阅读和放松,陪孩子们在一起。

如果你只是单纯地销售橱柜和灶台,那么你将处于极大的劣势。

另一方面,如何你意识到自己是在帮助客户,让她成为有耐心,要爱心的母亲,那么你就能签到订单。】

:“看起来,我们公司的厨房设计,就像为你量身定制的一样。下一步是……”

然后,你带杜女士完成整个过程,为她设计完美的厨房。

如果当初杜女士说:“我们需要一个大的厨房”时,你 回答“好的,我可以为你做 …..” •你知道吗?你永远不会发现杜女士真正想要的是什么?

所以,了解顾客内心真正想要的是什么,你要不断地去问他,倾听,然后记录下来。

练习6:你的顾客最想要的结果是什么?

看看练习5,你列出的客户列表。根据你的经验,你认为这些类型的客户最想要的结果是什么?然后,你去和其中一些人交谈,并把你的猜想和判断和他们的答案进行对照。

现在,我们将通过练习,采访现有客户,以及你希望成为客户的人,来测试你的答案。

 

下载地址:【本教程为VIP专享课程,点击加入VIP会员

本文来自网络,不代表喆米网立场,转载请注明出处:https://www.51zhemi.com/72.html

作者: zhemi

更多资源项目教程等关注公众号:喆米资源
联系我们

联系我们

微信 zhemi518

在线咨询: QQ交谈

邮箱: 3026564552@qq.com

工作时间:周一至周五,9:00-17:30,节假日休息

关注微信
微信扫一扫关注我们

微信扫一扫关注我们

关注微博
返回顶部