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疯狂的卖货秘密练习如何找到理想的客户

练习7:列出3-5个具有理想客户品质的当前客户的名单。 练习8:通过电话或威胁,问他们3个问题。你要做好笔记,…

练习7:列出3-5个具有理想客户品质的当前客户的名单。

练习8:通过电话或威胁,问他们3个问题。你要做好笔记,或者录音。

  1. xx你好,我想做个调查,为了帮助我们今后能够做得更好,请问你当初为什么选择买我们的产品呢?
  2. 后来,你又向我们买了产品,不知道是哪些原因让你再次愿意和我们合作?

3.你希望我们做些什么,才能够对你的生活/婚姻/事业 /健康/           有更大的帮助?

我建议你也向现有客户提出相关问题。

倾听他们在逻辑上和情感上不喜欢什么,想要什么。倾听他们有关生活,工作,对你的行业,产品和服务等的看法。

仔细听他们描述自己拥有的,却不想要的东西时的用词。包括口头用语以及表现出来的情感。

有一次,我和几个顾客交谈时,我注意到,他们都使用了相同的词“随意”,来描述他们当前的营销活动。

就我个人而言,当初我没有想过要用它。但是现在我知道了。这个词对我的顾客来说意义重大,这让他们感到我真的很了解他们。

小贴士:

如果他们抱怨你的产品,公司,以及你等,不要争辩, 听就是了。继续问相应的问题。你希望他们分享他们的看法, 即使你对事物的看法和他们有所不同,以后你都可以澄清纠正。

练习9:找到3个尚未成为客户,但似乎具有理想客户品质的潜在客户。

你可以约对方吃饭/打电话/微信。倾听他们在逻辑上和情感上的欲望,然后记录下来。

以下是一些模板,你可以根据你的业务性质改编使用(在第5课,还会讲到关于对话的其他内容,你可参考):

【X问题】,对你来说是一个比较重要的问题,对吧? ”

比如:你想减肥,但是减不下来,对你来说这是一个比较重要的问题,对吧?

在继续之前,请确保他们同意他们有问题!

为什么【问题】是困扰你的一个问题? ”

如果【问题】继续存在,你会受到哪些限制/影响? ”

关于【问题】,让你最痛苦的事/最糟糕的事是什么? ”

当你想到【问题】时,你有什么样的感觉? ”

当你成功解决了【问题】后,你将获得/得到什么? ”

【想要的结果】对你有多重要? ”

还有什么吗? ” “为什么这么重要呢? ”

到目前为止,你为摆脱【问题】,并获得【期望结果】 做了哪些尝试? ”

到目前为止,最让你感到沮丧/失望/满意的是什么?

提醒:

有效沟通以节省客户时间,也是你工作的一部分。

虽依客户重视你提供的信息,但更希望信息能够简明、 扼要、具体、迅速。

首先,你的沟通应简明扼要,没有废话,没有不必要的挖弯抹角。说出你需要说的话,告知客户他们想要的,其他的没必要说。

谈话时间多久为宜?什么时候应该结束?这要靠观察客户的肢体语言或语调。如果他们已经不能集中注意力,眼

光逐渐涣散,说明会谈时间太长了,应该立即停止。

你不能给客户灌输过量的信息或细节,而应该给他们所需要的,或者至关重要的东西。为什么呢?当你提供太多信息时,你可能会使客户不愉快。

人的忍耐力是否有一定限度呢?每个人情况不同。例如,我经常与客户电话交流,但我的通话时间都很短。在家里,我很少在电话上说话超过五分钟。

我见过有的人能够在电话里说上半小时,都是漫无边际的闲扯。还有的能聊上一两个小时,这对我来说不可思议。

当然,沟通时长无规矩可很,一切视客户情况而定。有些客户需要长时间会面和通话,这种计况下,你可以适当的来安排。

另一方面,如果客户经常会提示需要挂断电话,将你们的沟通分成几个时段。这种情况下,除了对方有突然的事情之外,通常是因为他的注意力无法适应长时间电话交流。

对我个人来说,电话超过40分钟,我就开始走神了。 而谈时间不能超过两个小时。

当然,你和客户的忍耐力可能会有所不同。体会客户的个人特点,采取相应的行动。在不确定的情况下,短比长会更好。

你跟潜在客户沟通完之后,把了解到的信息写下来,然后 ……

练习10:为你的理想客户建立一个清晰详细的档案

现在,利用你对理想客户的了解,创建一个简单的“客户资料”。

在你的脑海中,对你面前的客户有一个清晰准确的画像,会让你感到自信。

想一想:如果你知道某人的秘密,在你与他们沟通时, 你是不是会更有信心?当某人对你来说是一个谜时,你会不 会觉得心里没底,有点害怕?

当你认为你了解你的理想客户时,你就能像同龄人一样,更容易地与他们交流。因为你是在帮助他们获得他们想 要的东西。

在本练习中,写出你的理想客户的特征。

在前面,你已经将“理想客户”的范围缩小到了3种。

为了帮助你选择,你要对每种客户进行更详细的描述。这一步,你将选出受你的产品影响最大的那类人。

因此,请填写表格:选择1,选择2和选择3

记住,没有“完美”的客户,不要试图寻找完美客户。 找出你最能帮助到还能支付得起的客户。

我的理想客户选择# 1:                  

有这些紧迫问题:

极度想要/渴望的:

担心的:

没有意识到的:

他最大的障碍是:

他经常能感觉到,但又不想感觉到的情绪:

他不经常感觉到,但又想感觉到的情绪:

与周围其他人的不同之处在于:

我的理想客户  选择#2

有这些紧迫问题:

极度想要/渴望的:

担心的:

没有意识到的:

他最大的障碍是:

他经常能感觉到,但又不想感觉到的情绪:

他不经常感觉到,但又想感觉到的情绪:

他与周围其他人的不同之处在于:

我的理想客户  选择#3           

有这些紧迫问题:

极度想要/渴望的:

担心的:

没有意识到的:

他最大的障碍是:

他经常能感觉到,但又不想感觉到的情绪:

他不经常感觉到,但又想感觉到的情绪:

与周围其他人的不同之处在于:

现在,你已经创建了3类客户的详细资料,如果你只能选择一类客户,你会怎么选择?为什么?

假设你只能与一类客户合作,你会选哪类?为什么?

练习11:选择你理想的客户

为什么他是你的选择?

选择一个问题。你会专注于帮助理想客户解决哪一个问题?

喜你!你已经在通往卖货系统的道路上,跨过了一个重要的里程碑。

事实#2

有一年,我不够专注,致使我的业绩停止不前。

所以,你想要让你的产品疯卖,你要专注,充满信心。而且你的营销信息一定要清晰明确。为了获得清晰的信息,你要专注于为特定的客户类型,解决特定的问题。

提醒:练习中的任何问题,都没有唯一正确的答案。回答这些问题只是第一步。它可以帮助你专注你的某些行动。只有你行动起来,做些事情,才能真正前进。

 

如果你犹豫不决,担心自已可能没有找到正确的答案只意味着一件事:你没有前进。

你现在所处位置

  • 你现在很清楚谁是你的理想客户。
  • 你已经选择了你的产品能解决客户的一个向题.
  • 你了解理想客户最期望的结果。

你要去哪儿:

  • 接下来,你将学习以简单明了的语言,表达理想客户的问题和最想要的结果。

当你的理想客户听到这种语言时,他们会关注,并要求了解更多信息。

  • 你将创建一个简单、免费的提议,集中在解决理想客户的问题和期望的结果上。
  • 你会找到一个向你的理想客户提供此提议的方法。当他们行动起来,接受这个提议的时候,他们将“举手”。这就是第1关的目标。

 

练习12:你的观点是什么?

在这个练习中,你要寻找一种让你深信,并且影响客户 的观点。你要弄清楚

  • 你的理想客户所在市场尚未被满足。
  • 错误信息导致顾客犯错。你有他们需要的正确信息。
  • 不凭直觉办事的智慧。
  • 与众不同的观点。你的同行都说A正确。但是你坚 七走栏信事实,正确的方法是B

例如,现在人们都在谈论视频营销和直播,未来视频为王,但是我深信销售文案是根基,它是任何营销落地的武器。

这个观点涉及到我的理想客户最期望的结果。它会筛选掉那些不合格的客户。

你的观点是什么?列出1-3个:

列出你的观点之后,接下来,你需要做

练习13:你是做什么的?

你要创建一条能吸引理想客户注意的简短信息。你需要回答:“你是做什么的?”

这条信息要表达一种结果。它与你的产品或公司的业务无关。与客户使用你的产品或服务时,所获得的结果有关。

因此,每当有人问你“你是做什么的? ”时,你思考的应该是“你是在帮谁获得什么结果? ”

例如,你有一家会计事务所,那么你做的工作不仅仅是为客户做账、缴纳税款。最重要的是,你能为客户合理避税。

它是关于你为他们避免头痛的事。你花了时间,让他们专注于他们真正重要的事情上。

如果你经营一家咖啡店,你不是卖咖啡。你是为匆忙的商务人士,提供放松身心,思考重要事情的地方。

你是做什么的?参考下面模板写下来:

“我/我们帮助【问题】的人或企业,【获得/解决想要 的具体结果】。

很多企业倾向于使用唯美的广告语。你不是上百亿的企业,每年有几亿的广告预算不断地宣传,从而让受众慢慢地理解你,记住你。

作为中小微企业,不要哗众取宠,不要含糊不清,我们要的是直接有效。

可爱和乖巧,永远没有直接简单地说出人们最想要的东西那么有效。

我过去认为,我可以为很多人做很多事情。这是不对的。 我没有那么多精力,而且做起来也会非常困难。

当我“终于明白过来的时候”,聚焦在销售文案上,然后我的业务飞速发展。

当有人问我:“李炳池,你是做什么的时候? ”。我通 常会说:

我帮助写不好销售文案的卖家,在两天内,学会撰写 杀手级销售文案,让他们的产品大卖。”

我的简化版本是:“教会你撰写杀手级销售文案,就像医生开药方、交警开罚单一样,下笔收钱!”

强迫自己创建一小段简洁的信息,这个信息就像一只鸟呼唤森林中的另一群鸟一样。它们可能看不见它,但是当它们听到这只鸟的叫声时’它们会立即产生共鸣’并给出回应°制定出你的广告语之后,顾客能够很清楚的知道你是做什么的时候,下一步……

 

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作者: zhemi

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