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挑战传统思维相信你的方法和陷阱

第1关:方法和陷阱 1.过于宽泛地定义“理想客户”。 你需要选择理想客户的方法。而且,你必须避免过于宽泛的“选…

第1关:方法和陷阱

1.过于宽泛地定义“理想客户”。

你需要选择理想客户的方法。而且,你必须避免过于宽泛的“选择”陷阱。

你怎么知道你的理想客户选择过于宽泛?

你可以通过常识判断:站在你想要的客户面前,说你是做什么的。如果他们打哈欠或想离开,那么说明你还没有解决到对他们来说很重要的问题。

如果你确实吸引了一些感兴趣的人,他们希望听到更多

信息,那么说明你做的可能是对的。

2.假设你了解你的理想客户。

这里的方法是强迫自己走出去,真正去了解你最想服务的人。不要让自己看起来像销售,因为你想要的是了解他们。

只有你真正,深刻地了解你的潜在客户之后,你才能建立能够持续销售的系统。

试图跳过此步骤,你将遭受无尽的挫折,浪费更多时间和金钱。

从这些一对一的对话中了解到的东西,你可以深入理解并准确回答“我的理想客户”的相关问题。

陷阱在于,你本来不了解顾客,但是你以为自己了解。

3.使用的策略太多。

用一两个稳定运行的策略就好。这是铁律。陷阱在于,你想一次做很多事情。不要这样做。

你需要和足够多的合格的潜在客户进行一场“对话”,让他们举手。

一个运行良好的“举手系统”,远远胜过6个效果一般的系统。聪明点,忽略所有想让你一次采用很多方法的专家。

当你清楚这一切与策略无关,而与结果有关时,你就可以确定出让自己独树一帜的2-3个方法了。

然后,你可以做个计划,让方法系统化,为自己所用。

4.你要求人们在做好准备前,就采取一个大的步骤,使得他们难以“举手”

你正在尝试从第1关跳到第3关或第4关。可能会有个别人做出回应,但这是碰运气。你要逐步递进。

让我们总结一下“第1关”。当你的第1关系统运行平稳时,你将:

1.寻求解决特定的问题或者满足特定的需求。

2.针对特定类型的客户。

3.向这些理想客户传达的信息很清楚,并且与你如何解决他们的问题,或提供他们想要的东西有关。

4.你将专注于使用一种主要方法来吸引顾客“举手”

5.最后,你将有一个清晰的实施计划,其中包括一个跟进进度的工具,以确保你步入正轨。

哇,太棒了!

回顾你在过去几周或几天取得的成就:你一步一个脚印,建立了卖货系统的主要部分。

很少有人能像你这样自律,系统地处理自己的业务。

这就是为什么很少有人能体验到,建立稳定的,系统的,可预测地吸引一流客户群体,所带来的自信。

万事开头难!最重要的一步已经完成。去庆祝吧,奖励你自己,这是你应得的!

笫4嫌

第2关:顾客相信你

 当“举手的顾客”决定是否购买时’你的角色是影响他, 让他买,因为这符合他的最大利益。

首先,你得让他相信你,然后才能逐渐建立信任。

影响力”是这里的关键词。

谁会影响你?那些打断你思路的人?那些在你想要什么之前,就告诉你,你需要做什么的人?那些想让你听取他们“建议”的人?

不是的。

如何影响一个人?这个主题也很大,后面我会推荐相关书籍。现在,你只需关注可以立即利用的基础结构。

你永远不会受某个人的影响,去做,思考或相信任何事情——除非你相信那个人:

1.真正了解你的情况

2.考虑到你的最大利益

3.做到他们说要做的事

换句话说,你只会被你信任的人影响。

销售成功的最大障碍是,缺乏信任。自从人类开始,与

他人交流自己的商品以来,这个事实就存在。

所有营销形式的最大挑战就是建立信任。如果人们不信任你,他们就不会和你做生意。

在当今的商业环境中,建立信任似乎比以往任何时候都更具挑战性。顾客可能有过各种购买经验,以及在互联网中, 受到过很多负面影响。

但是,尽管许多营销人都在遭受损失,你依旧可以采取一些积极的行动。

当有人举手时,你引起了他们的兴趣。接下来,你就需要获得他们的信任。

什么是信任?当你信任一个人的时候,你会感到踏实放心。这个人会说到做到,他会把你的最大利益放在心上。

【示例】你还记得在第1关“举手的顾客”中,文文索取“池月chiue”公众号的例子吗?

后来,文文回复关键词,从获得的文章中受益颇多。这篇文章包含了他过去从未听说过的科学护肤知识和建议。按照建议,她的皮肤确实好了许多。

不仅如此,撰写这篇文章的作者张加佳(池月chiue皮 肤管理店的老板),还通过微信向他发送了很多有价值的方法和信息,并附赠文文一项免费检测皮肤和护肤的服务。

文文表示接受,并到了chiue店里。这项检测服务非常专业周到。检测后发现,文文的脸主要是使用化妆品不当,

使老旧角庖代谢不良,致使毛孔开口堵塞的缘故。

基于诊断出的结果,张加佳给文文做DD针清,并根据她的皮肤性质调配了专用的护肤品。当时,文文就感受到从未有过的清爽和舒适。

为了帮助文文把皮肤彻底恢复健康,张加佳在服务上给了文文一个诱人的折扣。文案接受了chiue店的服务,下了订单。

文文因为看到皮肤的改善,所以对张加佳有了信任基础,开始体验,尝试购买。

第2关:目标

因此,现在第2关的目标:让你的潜在客户感受到:

(1) 相信你能够做到你所承诺的。

(2) 你最关心他的利益。 

第2关:工具和策略

使用“工具”和“策略”来获得信任。工具和策略没有好坏,你使用它们的方式有好坏。

以下是一些可用于建立信任的工具:

1.关心,真正的关心2.赢得你的声誉3.实话实说4.讲一个好故事5.证言6.提供美好的体验7.提供低价入门产品8.体贴周到9.学会示弱(不要太强势)

如何使用呢?我们一个一个分解。

1.关心,真正的关心

当你真正关心你的理想客户时,当你真的想帮助他们实现愿望时,你从一开始就有了优势。

如果你不在意你的顾客,那么你就不会购买这本小书。(如果你从事的行业,并不真正关心你的顾客,你可能需要换行业。)

当你真正关心顾客时,你就不会担心被他们拒绝。

当你真心的帮助他们,也许第一次拒绝你了,但也值得你去做。或许下次你就可以帮到他们,或许你可以从这次经历中学到经验,去更好的帮助其他人。

当你真正关心他们时,你的声誉自然会建立,他们就会举手一一他们已经听说你是值得信赖的人。

 练习:

1.1你真的关心你想要的理想客户吗?为什么?

的员工关心你的顾客吗?他们可能不像你那么关心,因此你需要和他们好好沟通。组成一个小组,探讨以下问题:

1.2如何在我们行业中,有一家公司非常关心他们的顾客,他们会做什么?他们不会做什么?

1.3如果在我们行业中,有一家公司不关心顾客,只专注于销售,他们会怎么做?他们不会做什么?

把这两个练习做成两张对比图,将帮助员工理解你要打造的形象和声誉,以及他们需要做些什么,来树立这一声誉。

如果你没有员工,你也可以自己做这个很棒的练习。

明白了吧?好的,我们进行下一步……

2.变得你的声誉

“认证”自己,包括有关你的学历,背景和经验的相关信息,以及该领域受尊敬的名人的评价。

描述最初激发你开发产品的根本原因,以及当时和现在如何满足了客户的需求。

你的声誉是人们对你的评价的总和•人们对你的评价是 你的行为的结果。

你的公司,产品或服务也是这样。提供产品详细信息和历史记录。如果你开发的产品真正能帮到人们,那么他们会 谈论自己获得的结果。

当然你也能“愚弄”市场 但这只是暂时的。

关键是你要付出更多的努力,去赢得你想要的声誉,而不是通过宣传来获取声誉。

许多大公司这点做的并不好。他们试图通过在广告和公关上花大钱来赢得声誉,但是从长远来看,如果他们的行为与宣传不符,这种方法就是失败的。

当然,主动宣传正面形象,也有一定效果。但是这只占 20%。80%是通过努力赢得的。

你怎么赢得声誉?成为你在上一个练习中描述的公司类型。

练习:

人们会根据他们的理解,选择一家公司而不是另一家公司,选择一种产品而不是另一种产品,选择一家餐馆而不是另一家餐信,选择一部手机而不是另一部手机,选择一位医生而不是另一位医生

这一切都是基于他们对每种选择的理解。当你的理想客户考虑购买你的产品或服务时,他们会选择他们认为的——能给自己带来某种好处的产品或服务。

你对他们真正想要的东西了解得越深,你就越能建立起他们的口碑,从而吸引他们购买你的产品

所以……

2.1.你的理想客户对你有怎样的感知时,才会向你购买呢?

2.2.现在你可以采取哪些步骤来建立这种感知呢?

3.1实话实说。尤其是如果你能巧妙地挑战传统思维时

最好的客户想要的是一个敢于正视现实的人。他们想要一个足够自信的人,在人群中脱颖而出,挑战传统智慧。

大多数人都会环顾四周,看别人在说什么,在做什么, 并以此来决定说什么,做什么。

你的工作是看看每个人在说什么,在做什么。

然后问自己:夕如果这么做行不通呢? ”提出另一种观

点。你在和理想客户交流时,请表达你自己的观点。

你不主要是为了让人们喜欢你,而是希望人们尊重你。如果你真的很在意你的理想客户,那么你会尝试说实话,’而不是奉承。这就是你应该采取的方式。

3.2.挑战传统思维。你所说的弱点是什么?人们需要 了解什么,才能得到他们真正想要的结果?

现在,你希望能够讲一些好的故事来支持你的观点,证 明你的观点,并使自己更具吸引力……

 

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作者: zhemi

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