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建立信任的销售故事有哪些逻辑和情感动机

 .讲个好故事 一个好故事的吸引力是众所周知的。我们都喜欢故事。 尤其是某人成功完成了顾客想要做的事情的故事。…

 .讲个好故事

一个好故事的吸引力是众所周知的。我们都喜欢故事。 尤其是某人成功完成了顾客想要做的事情的故事。或者有人克服了顾客想要克服重重挑战的故事。

讲一个好故事,你的顾客就会开始想象自己也有同样的经历。

当你的故事包含以下要素时,它将是最有吸引力的:

  • 它是关于像顾客这样的人的

讲述了一个与顾客现存处境相似的人,在你的帮助下他如何成功获得了他想要的结果。这样的故事建立了顾客对你的信心。

  • 它包含逻辑动机和情感动机

马克,吐温(MarkTwain)曾经观察到一个男人买东西的原因有两个:他告诉妻子的原因和真正的原因。

我们每个人都有理性和情感上的需求和欲望,你的产品需要满足这两者。

因此,在你的故事中,请确保你既触及到人们购买产品的逻辑原因,又要触及到情感原因。

从逻辑上讲,我今天有一个问题需要解决。从情感上讲, 我今天感觉到了一种我不想要的感觉。

在你的故事中,谈谈具有相似逻辑和情感欲望的人,如何从之前和顾客一样的处境,过上了现在顾客也想要的生活。

练习:

4.1.你的理想客户想要你的产品,有哪些逻辑动机?

4.2.你的理想客户想要你的产品,有哪些情感动机?

现在把这些动机融合到你的故事中。

  • 预先解决可能存在的反对意见

也许顾客认为他不够聪明,或者能力不够,无法从你的产品中受益。

或者,也许他认为自己没有足够的时间。给他讲一个故事,告诉他某个和他有一样想法的人,如何从不同的角度看

待你的产心一一现如今得到了他想要的东西,

最好和最简的的方法是,从使用过你的产品,并经历了巨大变化的客尸那里收集故事。

但是一定要收集并整理这些故事,以便你以及你的销售员能够使用。

4.3 .你的第一个用来建立信任的销售故事

因此,请想一个你可以使用的好的客户故事,并填写以下问题。

背景。这个故事是关于谁的?比如,我们就叫她彩宜吧。 在彩宜找到你和你的产品之前,她的生活中缺少什么?她感觉结果如何?她的感受如何?

剧情曲折。彩宜如何以及何时找到你和你的产品的?她最初的反应是什么?她对购买你的产品存在哪些恐惧和担忧?

(在这里,你要反映出你当前的顾客正在,或将要面临的最可能的恐惧和担忧。)她是如何让自己克服恐惧的?她有哪些矛盾的情绪?

结论。彩宜克服了她的恐惧和怀疑之后,购买了该产品,并一直以这种方式使用它。现在,她的生活在      与众不同,并且她感到         

4.4.现在使用这个故事。对其进行优化,直到这个故事听起来很自然,你就能获得你想要的回应了。

然后针对另一个不同的问题,愿望,想要的感受等撰写第二个故事。

下一个策略,证言,也是一种故事形式,但是,由于它们是由第三方诉说的,因此它们通常更可信。

5 .证言

没有什么比满意的客户说的话,能更好地增加可信度. 你提供的证言人的详细信息越多越好一一给出该证言人所 在省市,照片等。

大多数客户的证言效果都很弱。因为他们的内容浮浅, 不具体,模糊不清,看起来有些勉强,甚至不真诚.

最好的证言都会讲述一个引人入胜的故事。你的理想客户想要相信的故事。一个他可以用自己代替主角的故事。

积极地向你的客户索取证言,并巧妙地使用这些证言.

最好的证言包含“之前”和“之后”的故事元素。

比如,“在我参加李炳池老师的’神笔文案课程’之前, 我的销售遇到了什么样的问题。参加神笔文案课程之后,我 的销量增加了多少。”

当然,你要讲的更具体一点,就像我的一位学员参加神 笔文案课程后说:

“实践李老师所传授的营销知识,我服务的一家传统五金制造企业,从年营收5000万元到1.5亿元,只用了18个 月。”——广东中山市周建华

另一个学员在视频中说:

“我几乎是三年不写一个字的人’纯文案小白,参加神笔文案之前,担心向己学不会。参加课程后,让我很兴奋, 验证了李老师说的话,即使文案小白也能轻松学会,”

如何让你的客户给你做见证呢?你可以按照下面面的练习去收集

练习:

挑出一些满意的客户。打电话或微信给他,问问他是如何使用你的产品或服务的。

  • 问问他在购买产品或服务之前的生活,生意状况等.
  • 问问他在购买产品或服务之后的生活,生意状况等.
  • 听他的回答,然后深挖第一层:

“你说过,在使用我们的工具之前,你煮的鸡蛋总不满意,不是太硬就是太软。为什么对你来说,煮出软硬适中的鸡蛋那么重要呢?”

  • 为什么你选择我们的公司而不是其他公司?
  • 你对其他想要他们想要的结果)             的人有何建议?

如果你们是微信交流,你最后可以说:“你说的,对我的事业帮助很大,其他客户看了后应该有所启发。我想请你帮我做个客户见证,就是刚才我们的聊天信息,作为见证, 纶其他客户看,可以吗?”

如果你是电话交流,你最后可以说,“我想请你帮我做一个客户见证,为了节省你的时间,我会根据你说的写一些内容.然后再发给你,你觉得可以,我再发出,可以吗? ”

根据我的经验,大部分人都会说“好的” •

见证写好之后,你下一步应该做的就是亲自体验它,这也就是策略6:

6 .提供美好的体验

人们从你的产品或服务中能得到什么样的结果?(到目前为止,你已经很清楚了吧?)

现在,你如何才能给他们提供这种结果的体验?

就像在蛋糕房一样,让你亲自尝一尝味道。当然,除了免费品尝,还有很多试用方法。

当你购买汽车时,他们会让你试驾。大多数网上销售的产品都会为你提供7天的免费试用期。

如果你是一位房屋装修设计师,你不一定非得画出整个设计图,让客户看是否喜欢。那么,你应该怎么做呢?

很简单,顾客想要一个好的设计,因为他们想把房间设计得漂亮。但是,他们也希望设计师能懂他们。

例如,如果我要找一位设计师,我不希望他只是听我说, 然后给出一些可能的设计方案。

我希望这个人愿意花时间来了解我,了解我真正想要的

东西.希望他能够否定一些我不好的想法,并提出一些我没想到的方法。

所有一切都是为了让我获得我想要的一一而不是他认为我应该要的。

因此,即使你不能给我一张完整的设计图,也要能给我 一个与你合作的感觉。

注意:在最后一个示例中,你可能要将第2关和第3关联系在一起。

提供信息和知识

要做到这一点的另一种方法,是给人们一些实用信息, 使他们能立刻获得他们想要的一些结果——即使没有给你支付任何费用。在得到初步结果后,大多数人都会回来获取 完整的结果。

练习:

你如何提供给顾客真正想要的结果的体验?写出至少5个方法:

现在・除了提供免抵的美好体验外,你还要有一款入门产这就是策略7。

7 .提供低价入门产品

如何提供能让你的顾客购买,成为客户的低价入门产品呢?一旦他向你购买了少量产品,并感到满意,那么让他回来购买更多就容易多了。

这是给理想客户提供购买体验的另一种方式。

低价产品不会提供高价产品的所有好处,但可以为他们带来一些他们想要的结果,吸引他们回来向你索要更多。

练习:

7.1.你的理想客户有哪些问题,可以通过较低价格的 ,入门级”产品或服务解决?至少写出5个这样的问题:

7.2.你可以提供或开发哪些产品,帮助你的理想客户解决其“入门级”问题?写下至少5个产品或服务构想:

这些练习看起来是很简单的,但这这并不意味着它就很容易.。

从开始到现在,你可能知道最难的部分就是开始。仅开始思考你真正想要达到的目标,并寻找实现目标的方法就很棘手。

很少有人这样做。也只有很少的人努力思考别人想要什么。

因此,当你做到下面这点,你就会脱颖而出,这就是策略8:

8 .体贴周到

真正的用心去想一想,站在理想客户的角度去思考。他喜欢做什么动作?如果你已经做完策略1的练习1.2,那么你就有了一个好的开始。

你的体贴能够让你针对特定的理想客户,进行高度个人化的服务。

在任何情况下,你都可以帮助客户意识到,你或你的公司是如何真正关心他们的。

从心理学方面来看,你是在建立一种责任感。而且他们很可能会寻找回报的机会。回报方式通常就是从你这里购买产品,而不是竞争对手那里购买。

举个例子:

一家传统的珠宝店老板,正在寻找增加销售额的方法。

他的大多数顾客都是有小孩的已婚妇女.

那么,为什么当地的宝妈要买珠宝?

如果你只是自己想是是不行的,你必须走出去与你的顾客交谈,找到她们真正想要的是什么,这才是最重要的.

一旦你了解了顾客渴望的东西,你就能很容易做到体贴周到。

假设你通过调查了解,这些宝妈们想要珠宝首饰,是因为能够让她们感到更自信,更有气场,更有控制力。

这个时候,你就可以通过各种各样的方式,来满足她们内心深处的渴望,让她获得自信、有掌控一切的感觉。

那么,年轻宝妈们通常还想在哪些方面,增强控制力和自信感呢?

比如,其中有两个方面:

  • 保持房间整洁有序
  • 有耐心,更好地照顾孩子。内心平和,成为好妈妈。

当你有了这样的深刻了解后,你就可以用不同的方式来吸引她们。

比如,与其他帮助女性取得相似结果的公司合作,找到相互推广彼此产品或服务的方法。

可以合作的对象可能有女子健身房,教妈妈如何与孩子更好地沟通的老师,等等。

再举个例子,

像你一样,我也在不断的学习和提高。春节期间,因为疫情原因,我报名了美国一个老师的“30天疯狂营销挑战”课程.

我每天都会收到当天的视频直播教学和练习。因为国外服务器和网速的问题,视频很难播放。所以,有几天的内容, 我就没点开学。

但是课程到第7天的时候,我收到那位老师的一封电子邮件,他说:看到我没跟着学习,不知道是什么原因,怎样才可以帮到我。

现在,我来说说收到这份邮件的感觉:

  • 它让我觉得这位老师是真正的关心我,他是一位值得我信赖的人。
  • 我对他所做的事情印象深刻。
  • 这让我感到不能再错过他们的课程

如果你也想让你的顾客拥有这种感觉,请在顾客真正想要的东西上多加思考,并想办法将其提供给顾客。

所有这些都带我们走进了下一个策略 …..

 

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作者: zhemi

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