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学会示弱用到极致的工具和策略

9 .学会示弱  不要把自己伪装成超人。首先,你不是。其次,不要强势,居高临下。 示弱,也意味着你要能听取建议…

9 .学会示弱

 不要把自己伪装成超人。首先,你不是。其次,不要强势,居高临下。

示弱,也意味着你要能听取建议— 你是真的在听别人讲话。

如果你的顾客看到你愿意受他的影响,你也会犯错,并且愿意学习和提高,那么他就会更值任你.

在某种程度上, 他们会觉得,如果你愿意承认错误,那么你说的其他事情,他们也会相信你说的是真的.

如果让别人觉得你是这样的人,你做起来就会比较容易.如果你是假装的,别人也会很容易看出来.

人无完人,总有自己不擅长的东西。因此,你无需假装.

这是个好消息,只要做好你自己就行。

前面我们讲到第2关中的目标,工具和策略。下面是你要使用的方法……

第2关:方法

1.选择1种或2种策略用到极致

无论什么时候,当你拥有许多可用的工具和策略时,首要准则就是,必须选择1个或2个用到极致,然后再增加其他策略。

2.从第1关和第2关开始,关心顾客,并豪得声誉。这些将使其它步骤更容易进行。

还记得“你-我”地图吗?把你放在“你”框内.尝试真正理解你的顾客想要和关心的东西。

你(顾客)
销售 买/不买

“你—我”地图

 将它看作地图。你在地图上的什么位置?如果你正在考虑自己以及白己的需求,担忧和压力,那么你就不会考虑到顾客的需求,担忧和愿望。这就好比你不能同时在北京和五台山,或在地图上的任何其他两个位置一样。

做顾客想要做的事,而不是你想做的。

在顾客认为重要的事情上下功夫,而不是对你重要的事情。谈顾客想要谈论的话题,而不是你想谈论的。

与顾客打交道时,所有顾问、自由职业者和卖家都会犯同一个错误:专注于自己的日程。

例如,我认识一名平面设计师,他频繁地问他的客户, 还有什么工作他可以做,或者还有什么其他业务可以帮他们。他认为自己在提供帮助,但对于客户而言,很明显,他正在试图为自己争取更多业务。

这本身并不是件坏事,只不过客户认为他没有足够重视眼前的工作,而他仅仅希望争取到更多业务而已。

他的一个企业客户跟我说:小王一直在问我们的计划是什么,我们将要生产哪些产品。说实话.我希望他,不要过多关心将来的事情,应该把更多精力放有现在的工作上.”

我们大客数人都倾向于关注未来的业务、盈利的项目和持续销售的产品.还倾向于把最大的努力放在最感兴趣,或最具挑战性的项目中,而很少关注客户。并且我们自认为对客户来说,那些是常规、不那么重要的工作。

然而,客户渴望将他们的兴趣、需求、关注和目标凌驾于你之上,这意味着你应该尽全力完成每一份工作,而不仅仅是看得见的任务.

找到顾客的需求和期待,然后满足他们的需求,迎合他们的期待。

在沟通中,我们倾向于谈论能够激发自己的话题,我们通常对自己比对对方更有兴趣。

如果你不相信,不妨留意一下,当你忙碌一天回到家时,请注意你与爱人的谈话,你们每个人都会一股脑冲出一大堆想倾诉的话。

你想把今天发生的事从脑子里全部倒出来,所以你的焦点是在你的事情上,你想先吐为快。

然而,在服务行业中,你的角色除了是服务人员,你还是顾问、老师、朋友。

顾客希望能够快速有效地将愿望、问题和信息传达给 你,而不会被打断。然后你一一回应他们,帮他们解决问题, 或者支持他们的观点。

当你谈论你想要的内容,而不是客户想要的内容时,你已经远离“倾听”这一角色,而这恰恰是顾客支付你费用想

要得到的东西.顾客变得不快乐、不耐烦,其至恼火。这不是你想要的.

例如,我前些天找意家出版公司,为我做印刷出版工作.其中有一项工作很紧急,需要提前确定下来。

我打电话给负责人,想要告诉他,抓紧时间出封面样本。 这个电话本来只需要30秒就够了。可是,他的话停不下来,和我讨论另外其他几项工作,而那些工作当时根本不急。

他又说了这次疫情对他们的生意冲击很大,我以后的业务可以找他。

他还说他的一些客户……我焦急地等着他停下来。因为我当时还有一个重要电话要打。最后我打断说:“好的,王经理,现在我需要把封面的事确定下来,颜色一定要……”

你不要像这位王经理一样,滔滔不绝。你要先找出客户想要解决的问题,并优先解决,然后才是你的事情。你要重视客户最关心的问题,才能使客户听你讲话,或者对你满意。

第2关:陷阱

这部分是你在第2关时最有可能遇到的一些陷阱。

1 .你不是真的关心顾客。

如果你不是真的关心顾客,那么你的销售会很难。最好弄清楚你从事的行业,能真正关心你要服务的人。

2.事无巨细,大包大揽。

 在任何关系中,每一方都必须尽自己的一份力量。如果你尽了自己的本分,而顾客却不做自己的分内事,你替他们完成,反而对你们双方都不好。

例如,如果某个人看起来是一个非常不错的潜在客户,但是他不守约,总是做不到答应你的事情.不要过于退让. 你要促使他行动。

你该怎么办?

首先,把他的行为拿到桌面上来谈。只谈事实,不要做评判。你可以这么说:

“XX,我只是想确定一下目前的状况。确保我没有误解什么。这是你第三次答应给我提供数据,这也是第三次你要我给你更多时间。有什么我应该知道的吗?”

换句话说,你的第一步是和他聊他的行为,而不是对他进行评判。

一旦他认同你的观点,就可以问他,如何确保你们双方都做到自己承诺的事情。

通常,仅凭你的坦诚和对他的尊重,就可以赢得信任和尊重,并促使他改变自己的行为。

如果不是这样,你仍然相信能谈成合作,请保持礼貌, 但要坚决地说明你需要他提供什么,才能进行下一步。谈话可以是这样:

“XX,你告诉我X, Y和Z的结果对你很重要。我可以帮助你获得这些结果。但需要你配合,我才能做到。

但目前看来,这些结果可能并不是你当前想优先考虑的事精,因为我已经注意到,你似乎觉得很多东西比它更重要。

所以,我们可以这样,安排一个时间,用1-2个星期的时间,每天讲20到35分钟,完成后,我们再看是否要另作调塾……”

当你迫切想要成交时,你很容易身在其中看不清。

但是,当你退后一步,去了解大局时,你会想起来,你不能与那些没有动力立即购买的人浪费时间。

如果他们不遵守协议,那他们就不是真的想买。

拒绝那些不符合你的要求的顾客,能极大地增强你的信心.特别是在你承受巨大财务压力的情况下。

注意:当你为了成交,想替别人包揽一切时,你基本上很难如愿。

3.不实事求是,仅仅为了与众不同。

为了独特而去发表一些言论,你很难捍卫你的立场和观点,因为你不是真心那么认为。

有一些人教导人们“你要与众不同”,他们大声批评一些传统。

然而他们只是换了个名称,提出的却是同样的概念,这并没有多大意义。我不能说这行不通,因为看到很多人都这么做。但我对这些不屑一顾。

如果你要与众不同,那也得是在你深信不疑的前提下。

而不只是为了制造声音,标新立异。你要实事求是!

小贴士:

如果你想更好地理解影响的过程,请阅读罗伯特.西奥迪尼(Robert Cialdini)的《影响力》。这本书被认为是营销人必读之书。

第5标

第3关:顾客觉得你懂他

在第3关,你与顾客之间的对话从宽泛转为具体。

不过,这是在顾客对你足够信任,并愿意和你敞开心扉,分享他的一些特定需求,愿望之后。

在这里,你要忘记自己的买卖意图,做到真正用心倾听顾客的声音。

请记住:你不是来这里销售的。你是为了帮助他们,并获得他们最想要的结果。如果你能读懂顾客的内心,他会觉得你懂他,这样你会在生意上取得惊人的成功。

我有一个四字公式,可以让你读懂顾客的内心:提问+倾听。提问题是非常有效的沟通工具,原因有很多:

首先,它向顾客证明了你正集中精力,专注于他以及他的问题,而不是在自己身上。

第二,这是一个诊断客户问题的重要方法。你的任务是满足客户需求,解决客户问题。如果你不明白客户想要解决的真正问题或需求,则无法完成你的任务。

第三,它给客户留下了深刻的印象。提出正确的问题是件容易的事,解决问题并提供服务却很难。然而,根据我的经验,询问正确的问题,并深入了解顾客的问题,能给顾客留下深刻的印象,可以立即增加他们对你的信任。

第3关:你的目标

要完成第3关,你需耍做到:

  • 你的顾客感觉你已经非常了解他(他们实际上是在求你告诉他如何购买。进入第4关)。
  • 你可以比他本人更清楚地表达出他内心的想法.

因为你已经了解了很多关于顾客的需求和愿望以及为什么他有这些需求和愿望。

  • 先发制人,解决顾客的反对意见.

第3关:工具和策略

问好的问题。

一个好的问题,能使你的顾客更容易吐露心声.

他们说的越多,你就能越了解他们。

你对他们越了解,你就能越容易帮助他们做出正确的购买决定。

他们说的内容越多,你就越容易知道如何将产品或服务,与他们认为最重要的东西结合起来。

一个不好的问题,是使你的顾客感到压力的问题。就好像审讯一样。不好的问题,是你把自己放在地图上的“我” 框中,而不是在“(顾客)”框中的结果。

这时,你的目的不是去研究他们,而是带领他们到某个地方。

如何问好的问题?询问他们过去,现在和未来的问题。

过去 现在 阻碍 未来

谈论过去是建立关系的好方式。谈论他们想要的未来, 是了解他们的需求和愿望的好方式。谈论当前,还能帮助他们在今天拥有的东西,和明天想要的东西之间形成对比。

你对他们的过去,现在和未来了解得越多,你就能越容易展示你的产品,正是他们想要的.

下面是你将用到的模板:

1.询问他们的过去。

一开始不要问很多,避免让他们感觉不舒服。

2.询问他们想要的未来。

在这里,你要力求清晰,以帮助他们弄清楚他们的现状。 做得好,他们会把你视为真正关心他们,并能提供帮助的人。

3.询问现在。

现在的状况不是他们想要的。你要让他们非常清楚地描述目前的状况,引导他们对想要的明天和今天形成对比。

4.询问他们现状和他们想要的之间存在的障碍。

这将让他们知道,他们为什么需要帮助。这是你引入你的产品或服务的开端。

5 ,总结一下.

以确保他们觉得你真的“ 了解,了他们,并检查他们是否准备好了与你一起进入第4关,

 

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作者: zhemi

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