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确保顾客觉得你真的“了解”和理解他

接下来,我们逐一讲解: 1.询问他们的过去. 询问有关他们过去的问题,是增强彼此了解的好方式。 当然,具体什么…

接下来,我们逐一讲解:

1.询问他们的过去.

询问有关他们过去的问题,是增强彼此了解的好方式。

当然,具体什么问题,取决于你销售的产品。假设有人找你买管理软件,你可能要问一些问题。

例如:

“你是怎么知道我们的?”

“你听说了什么,让你有兴趣来找我们? ”

“你遇到什么问题了,促使你与我们联系? ”

“这是你的新需求,还是你过去就有类似的需求? ”

你无需花过多的时间研究顾客的过去。只要你了解到的信息,能够让你和这个人有共同话题,能更好地为他们提供帮助即可。

重要:你是否想知道,如何避免在非真正的顾客身上浪费时间?如果是,询问他们想要的未来的问题,你将立即知道,此人是否真的有紧急需求,或想要购买你的产品。

2.询问他们想哩的来来

问他们未来希望看到的结果的问题:

  • 你想要什么样的管理软件,想实现什么目标?

听他们的回答,并继续迫问:

“为什么提高效率对你这么重要? ”

注意:这些问题与你的管理软件无关。全部是关于他们的,以及这个软件能给他们的业务带去什么。

虽然简单明了,可是大多数卖家都没有在考虑顾客。

这个问题能增加你的对话深度。大多数人和公司都专注于产品,它的功能和优势(特征和好处)。但是,这类问题 以及对话的着重点,是关于顾客的愿望和需求的。

你的聊天内容不要局限在产品上,你也可以聊生活。如果你花几分钟时间问些问题,了解这位顾客想要满足什么样的生活愿望,你就有可能做成生意,

当你进一步询问时,你发现他真正想要的是能够在三年内以x的价格出售公司。为此,A,B和C方面必须改善.

现在,谁有更大的机会成交客户呢?你(在谈论如何帮 助他出售自己公司的人),还是你的竞争对手(一直谈论他们的系统的功能和优势的人)?

注意:很多卖家都会对提出“为什么提高效率对你很重要? ”,这样的“愚蠢”问题不屑一顾。因为他们觉得每个人都希望提高效率,根本不需要问。

是这样吗?实际上,提高效率只是表面现象。

一位顾客希望提高效率,因为它能提高利润。另一个顾客希望提高效率,因为他可以花更少的时间,检查员工的工作,从而有更多时间从事自己喜欢的创意工作。

但是,当他们被问到“管理软件能帮你实现什么目标? ” 时,每个人的回答都可能是“提高效率”。

教训:不要满足于模棱两可的答案。轻轻剥开问题的表面一层,再剥一层。

一个顾客说,他想“增加利润”。这并不是一个最终的答案。因此,你需要剥开另一层,继续追问:

“不知你想增加多少利润?利润增加后,你的企业将会怎么发展?对你个人有什么影响呢?”

“如果我们利润增长10%,我就可以增加投资计划。 现在价格低,我想进行长期投资,这将在5年后,为我和家人的生活提供更多选择。”

答对了。此人现在和将来,都希望自己和家人有更多的选择。

这是你在人群中脱颖而出的方法:

你的竞争者是在谈论该软件的功能和优势。你是在向顾客展示你的软件将如何使他5年后,获得更多被动投资收入,他将拥有的多种生活选择!

你想向谁购买?

当你坚定地站在地图上“你(顾客),帮助他们购买” 的一面时,你会对真正了解他是谁,以及对他重要的事情有浓厚的兴趣。除了制定简洁明了的营销信息外,你不会去想其他不相关的事。

做好准备:当你让顾客谈论未来时,他会在不经意间, 重新回到今天遇到的问题上。有两种方法可以解决此问题. 比如:

你问:“提高效率后,你会进一步做什么?”

他答:“我每天为了跟进员工,看他们是否完成了任务, 占用了我很多时间,使我无法从事真正重要的工作。”

他在说什么?他还在谈论今天。他没有回答你关于未来的问题。

如果你错过了这个步骤,你就会失去对话的控制权.

你需耍比顾客更清楚地了解销售过程,否则你会输掉销售,这是一个容易失控的地方。保持警惕!

下面将顾客引导至未来的两个方法。

1.将他今天不想要的,投射到他将来想要的东西中。

你:“所以,你的意思是,从现在开始的几个月内,你希望不再那么辛苦地跟进员工的工作。而是将大部分时间花在真正重要的事情上。对吗? ”

顾客:“是的!”

你:“那么你想做的真正重要的事情是什么?说说

顾客:“好吧,我想花更多的时间在A, B和C上。”

你:“我明白了。当你展望未来,发现自己在A, B和C上投入越来越多的时间时,你会有什么样的感觉? ”

请仔细听,因为你很快就可以谈论他为什么想完成A, B和C,并感受到他真正想要的感觉,而你的产品正是他必须拥有的。

2 .温柔地提醒他回到未来的话题上.

“嗯,现在的状况是这样。那你希望6个月后是什么样的?”

在你对客户的未来有了明确的了解之后,无论逻辑上.还是情感上的愿望和渴望,你就可以准备进入现在了。

3.询问现在,今天的样。

此步骤的目的是使顾客想要的东西,与他现在拥有的形成清晰的对比.

这种清晰性,对你和对他一样重要.

大多数时候,人们对自己的现状和想要的未来,只是一个模糊的想法.当你让他们大声说出来时,可以帮助他们明确想要的。

关于现在的问题遵循以下思路:

  • 今天的情况,和你刚刚告诉我的有什么不同?
  • 现在我对你想要实现的目标有了清晰的了解,请描述一下你今天的情况怎么样?
  • 当你考虑今天的情况时,你有什么感觉?

在这里,你也要引导顾客,让他的回答尽可能明确具体。 不要含糊的概括。

现在,你已经清楚地知道了顾客今天的情况。然后再帮他弄清今天和他想要的未来之间,存在什么样的障碍.

  • 问他想要达到目标有什么障碍。

在此阶段的目的,是让顾客意识到障碍确实很大,并且他想获得正确的帮助,购买正确的产品很重要.

有关障碍的问题可以是这样:

  • 你觉得从今天开始,到你想要的未来之间,有哪些主要障碍?
  • 当你着手实现你想要的东西时(具体说明他告诉你的内容。将其投射回去),最大的困难是什么?
  • 在这个过程中,你觉得会有什么意外状况发生,使你需要花更长的时间来解决?
  • 这些状况中,最糟糕的事情是什么?
  • 当你考虑这些问题时,你有什么样的感觉?

5.总结一下。以确保顾客觉得你真的“了解”他,并检 查他是否准备好了与你一起进入第4关,

此步骤的目的,既是确保你完成了第3关的目标.也是为了弥补达到目标可能存在的一些漏洞。

提醒:第3关的目标是:

  • 你的顾客感觉你己经非常了解他。(他们实际上是在求你告诉他如何购买。进入第4关)•
  • 你可以比他本人更清楚地表达出他内心的想法。

因为你已经了解很多关于顾客的需求和愿望,以及为什么他有这些需求和愿望。

  • 先发制人,解决顾客的反对意见。

如何总结:

“让我总结—下,你看我的理解对不对,你想实现              【反映你从他那里听到的关于他未来想实现的目标。】

现在,你的情况是      .阻碍你实现目标的东西有       ・我有漏掉什么吗? ”

注意:你想要的答案是一个热情的“你说得比我还好! ”, 或类似的说法。

如果顾客的回答不太热情,那么你可能尚未完成第3关 的目标。

在你没有完成第3关,进入第4关,意味着你很难成交。 你还没有让顾客的购买变得更容易,所以他们宁愿维持现状,不做任何决定。

现在,你总结完之后,请你的顾客进行总结。

你可以说:”我刚刚总结了一下,我们在谈话中的主要信息。到目前为止,你从我们的交流中还有什么想法,或者还有什么问题吗? ”

仔细听!如果你觉得与这个顾客确实达成了一致,你可以说:“嗯,我可以通过几种方法可以帮到你。你想知道吗? ”

他当然会说“是”。

当他这样做时,你将处于非常有利的位置。他几乎要自己说服自己买了。

第3关:陷进

 1.没有和真正的决策者交谈

这点在第1关的时候就应该核实.确保正在和你谈话的人有购买决策权。

2.在顾客感觉被理解,被关心之前,就开始谈论你的产品或服务。

3.谈论你的产品对顾客的作用,而不是提出何题以了解 顾客的整体情况,深层次的愿望和欲望,包括逻辑和情感上。 

小贴士:

下面列出了一些问题模板,可以用于你和顾客的对话.

“你想完成什么?”

“今天这次会议的目的是什么?你的目的是什么?”

“你的目标是什么?”

“我们一起合作,你想要的结果是什么? ”

“你希望得到什么样的服务?”

“你需要什么? ”

“接下来你希望事情如何发展?”

“下一步做什么?”

“我们完成这一步后怎么做? ”

“你想要我为你做什么? ”

“我该为你做些什么,我有哪些没有做到? ”

很好,请告诉我更多的信息,,

“请问你说的这个意思是?”

“能解释一下你的意思吗?”

“哪些对你最重要?”

“什么是你优先考虑的?”

“到目前为止,你为处理这个问题做了哪些工作? ”

“在这个项目上,我们怎么做能让你最满意? ”

“你希望得到什么结果?”

“为了满足这一要求,你还做了什么?”

“还有谁与你曾经合作过?或者你用过谁的服务? ”

“你现在面临的最大问题是什么? ”

“今天你还想谈点什么吗?”

“还有什么其他事情要问我吗?”

“还有什么我应该问你,而没有问的吗? ”

 

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作者: zhemi

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