您的位置 首页 知识技术

建立客户数据库带来持续的后端销售

第6课 第4关:推荐&成交  在这一步,你对顾客的需求和愿望己经了解了很多,并且你现在甚至比顾客自己,…

第6课

第4关:推荐&成交

 在这一步,你对顾客的需求和愿望己经了解了很多,并且你现在甚至比顾客自己,都能更清楚地表达出他们想要什 么.

这时候,顾客已经感觉你特别理解他,他实际上是在求你告诉他如何购买,你要主动推荐你的产品,如何能更好的帮到他们・

【示例】自从文文体验了张加佳的量肤定配服务方案后,她脸上的痘痘开始逐渐少,皮肢也透亮了,这给文文留下了非常深刻的印象。

而且,在文文体检的一个月当中,她提出的一些护快问题,张加佳和工作人!!非常热情,耐心的一一做了详细的解答。文文看到自己的皮肤一天天好起来,内心非常的开心。

为了帮助文文的皮肤彻底恢复健康,张加佳根据文文的皮肤现状,进一步告诉她如何管理好自己的皮快,如何选用护映品,然后给她以半价定制了新的护肤方案。

除此之外,还有皮肤管理技术服务支持,即无论文文在何时遇到何种皮肤问题,都可以免费寻得到及时帮助。

文文再一次接受了服务。3个月后,她的痘痘彻底消失了,皮快也变得水嫩紧致。

文文对池月chiue皮肤管理店的服务非常满意,并且主动介绍给身边的边的朋友,既有高尔夫的球友,又有公司的同事。

在第4关,客户已经向你支付了 一笔费用。这个阶段,如果果处理得当,就会产生一个良性循环:客户变成回头客, 持续购买,成为忠实用户,并向朋友推荐你的产品和服务.

 第4关:目标

为了完成第4关,你需要实现以下目标:

  • 你的顾客意识到,获得他真正想要的东西的最简单, 最快,最彻底,最便宜的方法是通过你的产品和服务。
  • 你的顾客感觉得到了支持。他可能知道你的产品适合他,但仍然有一些顾虑,担忧和保留。你让他觉得放心,从而放心购买。
  • 他做出了正确的决定。不过是为了他,与你无关。你的产品是他今天的生活,和他真正想要的生活之间的桥梁。 你有义务帮助他拥有你的产品,以便他继续前进。
  • 他承诺并安排付款。

第4关.工其和策略

1.寻求准许你推荐产品的建议.

即使你的顾客现在信任你,想要你的建议,也不要立刻开始介绍产品.慢慢来.首先获得许可:“我可以和你说说,XX【产品名字】是如何帮助你获得 X, Y和Z吗?”(用一两个简洁的句子代替X, Y和Z来反映他们最想要的东西。)

他会说”好的”。如果他没有回答,那么你还没真正完成第3关!回去继续第3关!

2.提供选择.

如果只给一个选择,他们的选择是“买,或不买” •

如果提供2个或3个选择,那他们的选择就是从这2个或3个中,选择一个。

注意,你提供的选项不要太多。根据研究以及我自己的经验证实,一旦顾客有4、5个或更多选择,对他们来说选哪个就成了考验。

现在你已经离终点很近了,你不想让顾客的购买变得困难起来吧?

从头到尾,你的工作是使顾客购买比不购买更容易。使购买之路比他们今天所走的路更清晰。

如果你有2种或3种选择,但是从你的经验中知道,其中一种最适合该顾客,你可以这么说:

“现在,你有3种选择。我会告诉你这三个之间的区别。 以及我认为最适合你的一个,还有为什选择这个的原因,以便你能做出最好的决定。”

这时候不要提及每个选择的价格。你只需说明每个选择的好处,以及为什么你觉得其中—个最适合他。

3.把所有的问题、担忧和恐惧都提出来。

往往很多时候,顾客买产品,都会有一些恐惧和担忧。

你的工作是帮助他克服这些恐惧和担忧,做对他最有利的事。

你的工作不是“说服他如何如何……”,而是帮助他变 得果断,目标清晰和专注,以便他能为自己做正确的事。

你可以问:“现在,当你听完这些选择时,你有什么不明白的地方,或者还有什么问题吗? ”

停下来听。记下关键的信息,但请不要着急回应。你要让他感到舒适。如果你赞同他,部助他,他会感觉更轻松, 愿意和你相处.

“现在,在我回答你的问题之前,不知你是否还有什么担心或忧虑的?你可以都说出来,只有我理解了你的想法, 才能给你最好的建议.”

现在,继续倾听。并记下笔记.

最后一步是解决他的担忧。

再说一次,你不是来说服顾客的,你要让他感到被倾听, 被理解。

现在,你已经非常了解他的需求和愿望,你可以说:

“这些都是好问题,我也理解你的担忧.请放心,我们的产品A、B和C (他们想要的结果),可以帮助你解决这些问题。其中B产品景适合你现在使用.”

他会同意的.他还能说什么?

注意:我们在这里所做的一切,都是基于顾客内心最深处的渴望和愿望的了解,而不是一开始就说他能获得什么功能。

现在依次查看每个问题和疑虑,并给出最真诚的答案和建议。然后,再把他的注意力重新带回他希望的未来.

4•让他看到并感觉到,拥有产品带来的结果.

提出类似的问题:

“现在,一旦你开始使用这个产品,你感觉你的情况会 有什么变化?这对你来说意味着什么呢? ”

同样,你要让他的注意力集中在他真正想要的东西上。

如果他迟迟不能下决定,是因为他属于优柔寡断型。你要成为领导者,使他过上更美好的生活。这是你销售产品或服务的原因。你需要始终确保顾客向你购买非常非常容易。

5.告诉他如何订购,下一步做什么

现在不是胆小的时候。你是帮助某人购买对他的生活有重大影响的东西。现在,你已经获得了领导权。告诉他下一 步该怎么做。

“XX,你现在可以用信用卡支付,拿过卡来给你刷卡,

这样你今天就能得到B。”

或者:XX,你现在可”以微信支付,或支付宝支付页行。今天就能安排给你发货.”

第4关:纪律

练习。角色扮演.许多熟练掌握第2关和第3关技能的人,通常会在到达第4关时摔倒。

你要表明,你不会“向他们推销”,而是希助他们获得他们想要的生活。除非清楚这点,否则你会在这里摔倒.

第4关:陷阱

1.没有明确的提议。

如果你不能用简短的语句说清楚,你的产品或服务是什么,反而需要讲更多内容,别人才有可能明白。说明你还没有准备好提议。

如果是这样,你会破坏受众对你刚刚建立起来的信任。

2 .回避他们的问题。

如果你没办法回答所有问题,也没关系。如果是这样,

请安排下一步的工作。可以说:

“嗯,除了这个问题以外,看来我已经回答了你其它的所有问题。这样,我明天给你电话,专门解释这个问题。可以吗?”当场约好时间.

3.要求顾客采取行动时变得紧张。

你没有将注意力集中在顾客身上,而是专注在自己身上,老想着销售成交.你不要想着你要嫌他的钱,你是在帮助他,解决他的问题。

请记住,到现在为止,你已经拥有领导他们的权利。在这一步你要领导他们,大胆的要求他们做什么。

4.过度专注于产品,没有专注于结果。

太多的卖家未能取得成功,是因为他们只专注于一种特定的技术或产品,而不是专注于如何帮助顾客获得某种结果的方法。

小贴士:

客户购买你的产品后,你应该多长时间联系一次呢?

这取决于你与客户合作的持续性,你们之间的关系程度,以及你的业务类型。

根据经验,你应该经常联系客户。至少每月一次,最好每周都能够有联系。

第7课

第5关:持续后端销售 

众所周知,最有价值的客户是那地回头客,所以,你要找到向现有客户销售更多的方法。

如果你的产品属于消耗品,那就很好。比如像护肤品, 食品、保健品……客户用完之后,都会主动回购.

如果你销售的是耐用品或一次性产品,那你怎么办?

我有一个客户,他经常为他的客户推荐不同种类的新产品,而且客户数量也越来越多。

如何设计你的后端产品呢?

第5关:目标

  • 通过让你的客户更容易地购买其他产品或服务,帮助他们得到他们想要的,从而提高你的销量和利润。

更好的是,能够持续消费的升级产品.在你的第一个产品帮助他们达到一个成功水平之后,你再为他们提供另一款产品,帮助他们达到另一个水平。

  • 利用你过去和现有的客户。

第5关:工具和策略

 1.建立客户数据库,

如果你不建立客户数据库,那么你就是把大把大把的钱拱手让人.

2.寻找其他产品出售给你的客户.

3 .寻找可以销售更多产品的合作伙伴.

练习:

当有人购买了我的产品,其他什么产品或服务,能作为互补产品销售给他?

当有人从我的产品中受益,那他在未来可能需要我的其他哪些产品或服务?

哪一款或哪几款产品或服务,你可以直接推荐?或者通过合作伙伴推荐?

第5关;纪律

为产品设定明确的标准。

不要随便介绍产品给顾客。产品或服务必须具备什么条件,才能适合你的业务?你还希望拥有什么产品或服务?

为合作伙伴设定明确的标准。测试。

   在没有测试之前,不要在未经证实的想法上,冒险花费大量金钱或时间。你要如何测试,以查看市场的反应?

第5关:陷阱

1.提供错误的后端产品或服务.

有的卖家会滥用与客户的关系,尝试向他们出售所有可能的东西。这是自我毁灭。

你要有选择性。后端产品的品质必须与前端产品一样, 甚至比前端产品还有好。并且在某种程度上必须与你所建立 的品牌形象相匹配。

2.错误的合作伙伴。

确保你选择的合作伙伴提供的服务,也能够认真的去关心客户,一切以客户为中心。否则,你的形象也会受到影响。

3.对数据库中的每个人都一视同仁。

根据客户行为和回应情况,进行数据库细分。如果有人对促销作出回应,则应将其添加到一个细分中。如果他们没有回应,也应该归类。如果他们回应但不购买,另分一组。

进行客户细分归类,可以帮助你与适当的群组,进行合 适的互动。这又将我们带回了 “第1关”。

 结语:

《卖货秘密》是所有营销的根基,是你彻底了解客户, 并打动顾客最有力的武器。

如果你想持续吸引理想的一流客户,并卖出想卖的任何产品,则必须构建“卖货系统”。

在本书中,我为你提供了工具,策略,模板,需遵循的 过程和练习,并向你展示了如何掌握这些技能。

如果你认真使用,你将获得你想要的结果。

我相信,只要你认真完成练习,你的营销和文案写作水平至少能提升一个层次!你再去写销售文案时,就能明白文案中的框架设置,为什么能吸引顾客,并促进成交。

而且,你所做的练习内容,可以转化成销售文案,视频营销素材,一对一销售流程等等。

如果你还不知道如何写销售文案,尤其是那些能够立即卖货的杀手级销售文案,你可以阅读“附三”内容……

祝你成功!(全部疯狂卖货的秘密完结)

 

下载地址:【本教程为VIP专享课程,点击加入VIP会员

本文来自网络,不代表喆米网立场,转载请注明出处:https://www.51zhemi.com/87.html

作者: zhemi

联系我们

联系我们

微信 zhemi518

在线咨询: QQ交谈

邮箱: 3026564552@qq.com

工作时间:周一至周五,9:00-17:30,节假日休息

关注微信
微信扫一扫关注我们

微信扫一扫关注我们

关注微博
返回顶部